EnglishHay algunas técnicas de venta que pueden ayudarte a vender más en tu e-commerce y te las explicamos en este artículo.
En una tienda online el cliente recorre un proceso para la compra en que se pueden aplicar algunas técnicas para vender más.
Es importante tener el control de la pasarela de pago, del carrito y de todo el camino que recorre el usuario hasta la compra para poder aplicar estas técnicas. Este es otro de los aspectos que explica por qué un e-commerce propio y a medida vende más que una tienda pre-armada o un MarketPlace.
Las 3 técnicas que vamos a explicarte y que van a ayudarte a aumentar las ventas de tu e-commerce son:
- Upsell.
- Cross Sell.
- Downsell.
Upsell: Productos alternativos
Se trata de ofrecer un producto alternativo más caro o que al menos te genere un margen de ganancia superior y de mejorar la compra del cliente para aumentar el monto final. En el momento en que el usuario selecciona un producto, tu tienda online muestra como alternativa otro artículo relacionado.
La mejor opción es colocar estos productos en la ficha de producto y para eso necesitás que sea adaptable a lo que vos ofrecés. Punto en el que las tiendas online a medida cobran valor.
El Upsell se basa en que el cliente llega buscando un producto, y la tienda le deja ver que puede adquirir otro, que cumple la misma función pero de mejor manera, o que además cumple otra pero aumentando el valor por estos beneficios adicionales.
Aumentar el valor de la compra, ofreciendo un producto alternativo relevante y de mayor valor percibido para el cliente.
Por lo tanto, es importante aplicar técnicas de venta Upsell cuando ya el cliente está orientado hacia la compra.
Cross Sell: Productos complementarios
Una vez que el comprador ya se decidió por un producto y lo añadió al carrito, habiendo aceptado los ofrecidos en la ficha como Upsell o no, se pueden aplicar técnicas de Cross Sell o venta cruzada.
La idea principal es ofrecer un producto complementario que se adapte y aumente los beneficios del que ya pensaba comprar.
El ejemplo más fácil de visualizar es el de la vestimenta, en la que se pueden ofrecer conjuntos o artículos que combinen con el que ya ha sido seleccionado. Pero se puede aplicar esta técnica en todos los rubros.
Para que esta técnica funcione es recomendable que se muestren artículos que no superen el 25% del valor total de lo que ya está en el carrito.
Los artículos o productos ofrecidos en este paso suelen ser aquellos que resuelven una necesidad no percibida. Es decir, algo que el cliente no estaba buscando, pero al verlo entiende que puede serle útil y que lo necesita.
Downsell: Productos de menor valor
Es la tercer técnica que puede aumentar el monto de la compra, y las ventas de tu tienda online.
Se trata de ofrecer productos de menor valor, una vez que el cliente ya ha rechazado los propuestos mediante el Cross Sell o venta cruzada. Es una forma de generar beneficio adicional y de sacar del stock esos productos que no se venden.
En el carrito, cuando rechazan el Cross Sell, se pueden agregar otros con la técnica de Downsell. O en el agradecimiento: “Gracias por tu compra, mirá estos otros productos con descuento”.
También se pueden hacer en forma de ofertas momentáneas una vez realizada la compra. Se hace mediante un código de descuento con fecha de vencimiento o, sin salir de la pantalla de compra realizada, con un timer en el que el comprador puede aprovechar una rebaja en algunos productos antes de que la cuenta regresiva llegue a cero.
¿En dónde aplicar estas 3 técnicas de venta?
Durante todo el proceso de compra y la experiencia de usuario se pueden ir aplicando. Si bien es importante esperar a que la decisión de compra ya esté tomada, a partir de ahí existen muchas posibilidades. La ficha de producto, la elección de colores/formas/talles/tamaños, la selección de forma de pago y la pantalla de agradecimiento son algunas de ellas.
Cada producto y cada rubro en particular tiene diferentes técnicas aplicables. Para que veas otro ejemplo, un Upsell en la venta de un electrodoméstico es la venta de la garantía extendida. El producto ya está comprado, pero aún así se puede aumentar el valor de la compra con un beneficio adicional.
En cuanto a las modificaciones que tenés que hacer para aplicar estas técnicas y a todo lo referido a tiendas online o E-commerce, podés aprenderlas en nuestro curso gratuito de WooCommerce.
